ども、ポンポンさんです。

「なんで売れたの？」

この質問を受けた時に、一瞬で答えが出る人と、フリーズする人がいます

僕はかつてフリーズする側でした。

月収100万出た。超嬉しい。人生変わるかもしれないと思った。同じくらいの成果を出してる人と話してる時はなんとなくの言葉で通じてたから気づかなかったんですけど、あるとき圧倒的に自分より上の次元にいる人に「なんで売れたの？」って聞かれた。

口から出てきたのは小手先の施策の話だけだった。

「〇〇やったら反応よかったっすね」「タイミングがよかったのかも」みたいな、表面だけの答えしか出てこない。なぜそれで売れたのか、構造としてのロジックが1ミリも説明できなかった

フワッフワの回答をしてる自分が、めちゃくちゃ恥ずかしかった。

「売れた」のに、理由が分からない

この状態がどれだけヤバいか、当時の僕は1ミリも理解していなかった。

稼げないことより「なぜ売れたか分からない」方がよっぽど怖い

最初にこれ聞くと「え、売れてるならよくない？」って思うかもしれない。

でもこれ、マジで逆なんですよ。

月収ゼロの人は苦しい。それは間違いない。でもゼロの人には「ここを直せば変わるかもしれない」って手がかりが残ってる。原因を特定して、修正して、もう一回トライする余地がある

一方で「なんか売れた。でもなんでか分からん」はどうか？

・再現する方法がない
・来月ゼロになっても防ぎようがない
・何が当たったか不明だから、改善もしようがない

「稼げてるのに怖い」が延々と続くわけです

月収300万いった。嬉しい。翌月100万に落ちた。焦る。その翌月200万に戻った。ホッとする。

でもなぜ上がったかも、なぜ下がったかも分からない

 

この感覚を味わったことがある人は、1回稼げたりした人たちはほんまに多いと思う。

ジェットコースターに乗ってるのと同じなんですよ。でもジェットコースターはレールが設計されてるから最終的にちゃんと止まる。感覚でやってるビジネスにはレールがない。いつ落ちるか、どこに着地するか、自分ですら分からない。

こえぇぇぇぇ

冷静に考えたらほんまに怖い話なんですけど、当時の僕はこの怖さにすら気づいていなかった。

なんで気づけなかったか？

一回売れた人ほどハマる、脳のバグの話

コーネル大学のダニングとクルーガーっていう研究者が1999年に発表した認知バイアスがあって、ざっくり言えば「能力が低い人ほど自分を過大評価して、能力が高い人ほど自分を過小評価する」っていう、人間の脳に組み込まれたバグみたいなやつ

これがビジネスにモロに当てはまる

月5万でも50万でも、一度でも売上が出た経験がある人はこの罠にハマりやすい。一回売れてるから。

「自分はマーケティングがわかってる」
「なんとなくやったら売れたし、今のやり方で大丈夫でしょ」
「いまさら基礎とか学ぶ必要ある？」
「もうちょい集客頑張ればなんとかなるっしょ」

……これ全部、僕が思ってたことです
（恥ずかしいかも笑）

 

ここがめちゃくちゃ大事なんで覚えておいてほしいんですけど、

一度売れた成功体験が「自分はできている」っていう錯覚を作り出して、学ぶ機会を自分から潰してる

これ、本人が悪いわけじゃないんですよ。人間の脳がそういうふうにできてる。

成功体験を得ると、脳は「今のやり方で合ってる」って判断して新しい情報を遮断する方向に動く。生存本能として当然の反応。うまくいった方法を変える必要はないだろうと、脳が勝手にブレーキをかける。

だから「なぜ売れたか分からない」のに「自分はできている」って思い込む。

矛盾してるようだけど、脳の仕様上、普通にこうなります。

 

もう1回言いますよ

「知らないこと」を「知らない」状態にあると、人は学ぼうとしないし変わろうとすらしない

これがダニング・クルーガー効果の一番えぐいところ。

知識が足りないこと自体は後からいくらでも埋められる。厄介なのは、足りてないことに本人が気づけてない状態の方。そしてこのバイアスは頭の良し悪しとか一切関係なくて、人間であれば誰でもかかる。僕もかかってました。

セットリストだけ完コピしても客を沸かせられないDJの話

ちょっと別の角度から見てみましょう。

クラブDJで想像してみてほしいんですけど、あるDJがフロアをめちゃくちゃ沸かせた。客が大盛り上がり。本人も「俺、才能あるかも」って思った。

でもそのDJ、「なぜあの曲順で盛り上がったか」を言語化できない

BPMの上げ方とか、ジャンルの切り替えタイミングとか、フロアの空気を読んで次の1曲を選ぶ判断基準とか、全部「感覚」でやってた

↓

で、翌週。別の箱で同じセットリストを回したら全然ウケなかった。

客層が違ったから

前回と同じセットリストを完コピしても、環境が変わったら通用しない

 

これが感覚でやってるビジネスの正体そのものです

「先月うまくいったプロモーションを今月もやったのに、なぜか反応が悪い」
「去年バカ売れした商品を同じように出したのに、今年は全然売れない」

ここにある理由って、DJと同じで「なぜ前回うまくいったかの構造を掴んでない」ってこと。だから環境変数が1つ変わっただけで再現できなくなるわけです

 

一方で、毎回フロアを沸かせるDJは自分の選曲に全部理由を持ってる

「この時間帯はBPM120前後でじわじわ上げる」「メインフロアに人が集まるタイミングでドロップを入れる」「この箱は年齢層高めだから90年代のリミックスを挟む」みたいな設計がある。

だから箱が変わっても、客層が変わっても、毎回ちゃんと結果を出せる。

 

ビジネスも全く同じ構造ですよ

「このオファーにこの教育を組み合わせたから反応した」「この集客経路からのリードは購買率が高い」「この価格帯にはこの見せ方が効く」

なぜ売れたかを言語化できるかどうか。分けてるのって結局これ1個だけ

設計がある人間は「売れた→なぜか分かる→再現できる→安定する」のサイクルが回る。
売れなかった時も「なぜか分かる→改善できる→次は売れる」に変わる。

設計がないと、当たるも八卦当たらぬも八卦。おみくじ引いてるのと変わらない。

で、おみくじで食ってける人間なんてこの世にいないわけですよ。

今月大吉でも来月凶かもしれない。そんな状態で「自由になりたい」って言ってるの、冷静に考えたら矛盾してる。自由になるために始めたビジネスのはずなのに、来月の売上に怯えてる時点で一番不自由になってるっていう地獄です

僕の話をさせてください

2017年2月に起業した。

スペックは悲惨だった。

偏差値50ギリいかないくらい
借金600万
親のコネなし
親金なし
就職経験なし
資格なし
人前に立つとテンパる
コミュ障で友達作れない

典型的なカースト最下層タイプ

起業9ヶ月目に初めて月収100万いった。やったーーーーって思った。

でもそれ、まぐれの一発で終わった

 

翌月からガクッと落ちて、「あれ？」ってなって。同じことやってるつもりなのに結果が全然違う。何がよかったのかも分からなければ、何が悪くなったのかも分からない。

そこから2年間、感覚で走り続けた。

1回売れた時と同じ感じでプロモーション打つ。ダダ滑りして全く売れない。集客もSNSを毎日更新するとか、なんとなくのノリでしかやってなかったから、数が落ち込んでも「なぜ落ちたか」が分からない。分からないから改善のしようがない。

で、落ち込んだ時にやることって結局「もっと頑張る」しかなくなるんですよ。でもその「頑張る」の方向が合ってるかどうかすら分からないまま走ってるっていう

 

目隠しでダーツ投げてるようなもんですね

たまに当たる。でも翌月には落ちる。あの「ジェットコースター」をまさに体験してました

で、2019年9月。資金ショートした。

督促状でポストがパンパン。電気止まった。片耳が病気で聞こえないのに病院代もない。スーパーの試食コーナーと水道水と100円のコーラが唯一の娯楽

「まじふざけんな」
「なんで努力してるのにこうなるんだよ」
「自分には才能ないのかも」
「もう無理かもしれない」

こんなのが脳内をぐるぐるしまくってた。

僕がどうやって変化したのか？

感覚でやるのをやめた。

って言うとシンプルに聞こえるけど、やったことは泥臭い。

とにかく空き時間は常にイヤホンを耳に突っ込んで音声学習

家ではスピーカーで常に流して、同じものを10回以上繰り返して聴く

上手い人の文章を音読する。ブログやメルマガを印刷して持ち歩いて、電車の中でも歩きながらでも音読する。自分より成功してる人のSNSのポストも全部追いかけて片っ端から読む

 

インプットだけで終わらせたら意味ないから、合ってるかどうかも分からないまま実践しまくった。SNS1日10投稿、YouTube1ヶ月で53本撮った

正直、当時の投稿のクオリティなんてひどいもんですよ。でも「とりあえず出す→反応を見る→修正する」を高速で繰り返すしかなかった。

で、このインプットとアウトプットの量をしこたまやり続けた結果、ある時から「見える世界」が変わり始めた

他の人の導線を見た時の解像度が一気に跳ね上がったんですよ

 

「ここを変えたら売上伸びるよね？」「この順番で教育したら反応しちゃうよね？」っていうのが、ロジックでも感覚でも裏付けられるようになった。

しかもその予測が当たる。

なんなら予測の上振れすら出るようになって、「最低ラインが保証された状態」でビジネスができるようになった

周りから見たらやってることは大きく変わってないかもしれない。でも自分の中では全く別の競技をやってる感覚でした

 

覚悟を決めた翌月に月収100万を超えた。
その3ヶ月後には月収300万。
以降一度も月収100万を下回っていない。
26歳の頃には個人で累計1億を稼いだ。

過去の自分から見たら完全に意味不明

でもやったことは特別なことじゃなくて、「なぜ売れるか」をマーケティングやライティングの構造として腹落ちレベルで理解したこと。

具体的に何が変わったかっていうと、「売上が落ちた時にパニックにならなくなった」のがデカかった

以前だったら「うわ、今月ヤバい……どうしよう……」ってなってた場面で、「あ、ここの教育の導線が弱いからだな。じゃあここを直そう」って冷静に手が打てるようになった

 

問題が起きた時に、原因が見える

これだけで精神的な安定感が全く違う。売上の数字そのものが変わったのも当然でかいけど、それ以上に「来月大丈夫かな……」の恐怖が消えたことの方が人生への影響はデカかったかもしれないです

いや「それだけ」って言うとめちゃくちゃ軽く聞こえるけど、しこたま勉強して行動しまくって失敗しまくって、やっと掴んだ「それだけ」です。楽に手に入ったわけじゃないですよ

でも逆に言えば、才能とか関係ないんですよ。

上に並べたスペックを見てください。あのレベルの人間でもちゃんと構造を学んだら変われた。才能は1ミリも関与してないです

とある女性クライアントの話

ちょっと別の人の話もさせてください。

以前、月50万くらい稼いでいた女性がいて。彼女もまさに「感覚型」の典型でした

調子よく発信してる時は売れる。でもちょっとモチベーションが落ちたり、発信の頻度が下がると無風。売上がゼロになる月もあったり

「なんで先月は売れたのに今月ダメなんだろう」って毎月同じことを繰り返してました

 

彼女にもマーケティングの原理原則を教えて、ちゃんと事業設計をするようになってから変わったんですよ。

まず3ヶ月後に月100万が安定、

「安定した」っていうのがポイントで、たまたま月100万いくのと、毎月コンスタントに100万を下回らない状態って全く別物なんですよ。

それから1年で年商3,000万まで成長しました。

彼女が変わったのも才能の話じゃなくて、「なぜ売れるか」が見えるようになったから。見えたら再現できる。再現できたら安定する。安定したら次のステージに進めるわけです。

このサイクルが回り始めると、マジで全部変わる。

結果が出る人と出ない人の差は地図の解像度

結果が出る人と出ない人を分けてるのって、生まれ持った能力とかじゃなくて「見えてる地図の解像度」なんですよ。

同じ道を歩いてても、地図を持ってる人間は次にどっちに曲がるべきか分かる。地図がない人間は勘で曲がって行き止まりにぶつかる。で、戻ってきてまた勘で曲がって、また行き止まり。

その差だけ

 

ソクラテスの「無知の知」って結局そういうことで、2400年以上前から答えは出てるんですよね。

人間の本質って変わってない。自分が何を知らないかを正確に把握するのがめちゃくちゃ苦手にできてる。

一度売れた経験がある人は特に。「自分はそこそこわかってる」って無意識に信じてしまう

 

だから僕がこうやって記事を書いてるのは、「お前はダメだ」って言いたいわけじゃなくて、「今あなたが見えていない領域がここにありますよ」って地図を見せたいから

ちなみに補足しておくと、僕自身も今だに感覚に引っ張られそうになる瞬間は全然あります。「あ、これロジックすっ飛ばして雰囲気で決めようとしてたな」って気づく時がある。

でもそれに気づけるんですよ。

構造を理解する前はそもそも気づけなかった。感覚でやってることすら自覚してなかった。理解した後は「あ、今ズレてる」って自分で修正できるようになった。

完璧になるって話じゃないんです。ズレた時に戻れるかどうか

これがデカい

今この記事を読んでるあなたへ

もし「なぜ売れたか」を構造として言語化できる状態にいるなら、この記事は読まなくてよかったかもしれない。

でも、もし少しでも「うっ……」って思った箇所があったなら、それが今のあなたの現在地です

 

で、現在地が分かったこと自体がめちゃくちゃ大きい前進なんですよ。

ほとんどの人は現在地すら分からないまま走り続けてるから。GPSに目的地を入れずにアクセル踏んでるような状態の人がほんまに多い。

「知らないことがある」と気づけた時点で、あなたはもう半分勝ってる

あとはそれを埋めるだけ

 

すでに商品があって売上も立ってるなら、足りないのは「なぜ売れるかの構造を理解する」っていうピースだけだったりする。パズルのピースは揃ってるのに完成図がないまま組み立てようとしてたやつです。完成図さえ手に入れば、一気に全部繋がる。

これからビジネスを始める段階なら、最初からこの構造を学んでおくと後がめちゃくちゃ楽になる。感覚で当てて後から構造化するより、最初から設計図を持って積み上げた方が何倍も速い。僕みたいに遠回りしなくて済む。

人は変われる

これは綺麗事じゃなくて、僕が自分の人生で証明してきたことです

偏差値50以下で借金600万で電気止まってた人間が、構造を学んでからは一度も月収100万を下回ってない。月50万で波がありまくった女性が、1年で年商3,000万に到達した。

足りなかったのは才能でも根性でもなくて、「見えていない領域がある」と気づくこと。そしてその領域を埋めるための地図を手にすること

マーケティングの構造を腹落ちレベルで理解した人間だけが見える景色がある。
売上の波に振り回される日々から抜け出す道は、ちゃんと存在してます。

まずは「自分には見えていない領域があるかもしれない」って認めるところから。

（これが一番めんどいし、プライドが邪魔するんですけどね。僕もそうだったから分かります。）

でもその一歩だけで、次のステージへの扉は開く。
これだけは間違いないです。